In Kürze
Sobald du eine Dienstleitung anbietest, die die Menschen brauchen oder zumindest gerne in Anspruch nehmen möchten, werden diese ganz von „alleine“ auf dich zukommen und du machst dich somit „unentbehrlich“
Bist du für deine Kunden nur ein Berater, oder schon ein Vertrauter? Dann haben deine Kunden sicher schon erkannt, dass du deine wahre Aufgabe als Berater darin siehst, den Menschen wirklich helfen zu wollen.
Je besser du die wahren Bedürfnisse deiner Kunden verstehst, desto leichter kannst du ihnen eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren.
Weißt du wo deinem Kunden wirklich der Schuh drückt? Dann solltest du bevor du ihm eine Lösung präsentierst sicher stellen, dass ihm auch die Konsequenzen seiner Entscheidung bewusst sind.
Pflege ein gutes Selfmarketing, schließlich sind wir alle für einen guten Tipp dankbar. Dann werden Menschen mit hoher Wahrscheinlichkeit auf dich zukommen und dein Produkt oder deine Dienstleistung bereitwillig empfangen.
Wie kommen die Kunden zu dir?
Viele Verkäufer träumen davon, dass die Kunden eines Tages von selbst zu ihnen kommen und etwas kaufen möchten. Auch ich hatte als junger Verkäufer solche Gedanken, konnte mir damals aber nur schwer vorstellen, wie das funktionieren soll. Nach über 30 Jahren Erfahrung im Bereich Führung im Vertrieb weiß ich jetzt, dass man eigentlich nur ganz einfachen Gesetzen folgen muss, damit es funktioniert.
„Du brauchst nur etwas, was viele Menschen gerne haben möchten.“
Ein Produkt, eine Dienstleistung oder deine ganz persönliche Art. Etwas, worauf keiner verzichten möchte. Dann werden die Menschen zu dir kommen, weil nur du ganz allein dieses Produkt oder diese Dienstleitung bieten kann.
Mach es dir zur Gewohnheit, Menschen helfen zu wollen
Wenn deine Kunden merken, dass du wirklich an der Erfüllung ihrer Wünsche und an der Lösung ihrer Probleme interessiert bist, werden diese dir ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken. Wenn du gleichzeitig und sympathisch deine Kompetenzen zum Nutzen deiner Kunden einsetzt, gewinnst du mehr und mehr deren Vertrauen. Deine Kunden werden spüren, dass du sie wirklich verstehen willst und es entsteht eine Atmosphäre, in der sich alle wohlfühlen. Dann werden Diese dir ganz offen mit ihren Wünschen und auch ihren Problemen gegenübertreten.
„Der Kunde selbst wird mit deiner Unterstützung nach Lösungen suchen.“
Dabei wirst du feststellen, dass der Kunde mit deiner Unterstützung von sich selbst aus nach Lösungen suchen wird und diese für sich nutzen will. Deine Meinung und dein Rat wird geschätzt und deine Kunden werden versuchen dein Know-How und dein Netzwerk auch in privaten Angelegenheiten zu nutzen. Man schätzt dich und du wirst zu einem Vertrauten, zu einem persönlichen Berater über den geschäftlichen Bereich hinaus.
En tiefes Verständnis für die Bedürfnisse deiner Kunden
Zunächst gilt es herauszufinden, was dein Kunde wirklich will. Je nachdem, ob er schon konkret weiß was er will, oder ob er sich seiner Situation noch unsicher ist, solltest du deine Vorgehensweise entsprechend wählen. Viele sprechen hier auch von einem Kauf- oder Verkaufsprozess.
„Es geht dabei um ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und die Wünsche deiner Kunden.“
In diesem Fall sind Fragen zu seiner aktuellen Situation und seinem damit verbundenen Zufriedenheitsgrad ein gutes Werkzeug um seine Situation zu verstehen. Weiterhin ist darauf zu achten, worauf der Kunde neben dem eigentlichen Produkt noch besonderen Wert legt. Wie ist sein allgemeines Verständnis zum Thema Beratung und Service? Was mag er besonders und und was möchte er in jedem Fall vermeiden?
Mach es deinem Kunden leicht
Nachdem du nun weißt, in welcher Welt der Kunde lebt, kommt es nun darauf an, die wahren Wünsche oder Probleme deiner Kunden in Bezug auf dein Produkt kennen zu lernen. Dabei reicht es nicht aus, dass der Kunde sein Problem erkannt oder seinen Wunsch formuliert hat, sondern dass ihm die Folgen seiner Entscheidung oder Nichtentscheidung bewusst werden. Denn keine Entscheidung, ist auch eine Entscheidung.
„Mach es deinem Kunden leicht,
sich für dich zu entscheiden.“
Das heißt: Mit welcher Konsequenz möchte der Kunde künftig leben? Oder, besser gesagt, ist ihm bewusst, welche Folgen seine aktuelle Entscheidung für sein künftiges Leben hat? Erst danach, wenn sich der Kunde entschieden hat, seine Situation zu verbessern, sollte entsprechend seiner Wünsche und Ziele eine maßgeschneiderte Lösung präsentiert werden.
Profitiere nachhaltig von einem guten Empfehlungsmarketing
Wie denkst du über das Thema Empfehlung? Denkst du, dass es schwierig ist empfohlen zu werden, oder ist es für dich selbstverständlich, dass deine gute Leistung gerne weiterempfohlen wird? Es ist sehr wichtig, wie du selbst über das Thema denkst und sprichst. Schließlich denkst und sprichst du bei diesem Thema gleichzeitig über den Wert deiner eigenen Arbeit.
„So wie du über deine Arbeit denkst, bestimmst du gleichzeitig deine Haltung,
deine Ausstrahlung und deine Art darüber zu kommunizieren.“
Erstaunlicherweise sind wir alle dankbar, wen wir zu bestimmten Themen einen guten Tipp bekommen, welcher uns beispielsweise bei einem Problem weiterhilft. Also, mach es deinen Kunden durch die oben beschriebene Vorgehensweise leicht, dich weiter zu empfehlen. Schließlich werden zufriedene Kunden gerne anderen Menschen in ihrem privaten oder beruflichen Umfeld durch deine Dienstleistung, dein Produkt oder dein Netzwerk weiterhelfen. Und diese Menschen wiederum werden dich mit großer Wahrscheinlichkeit kontaktieren.
So machst du dich "magnetisch" für deinen Erfolg
- Schaffe ein Klima, in dem sich deine Kunden wohlfühlen
- Gestatte deinem Kunden jederzeit „Nein“ zu sagen
- Erkenne, erzeuge und wecke den Bedarf nach deiner Leistung
- Sei der Beste auf deinem Gebiet und entwickle dich täglich ein bisschen weiter
- Sei dankbar und lass dein Umfeld diese Dankbarkeit spüren
- Lerne die Wünsche deiner Kunden wahrzunehmen, auch wenn er diese nicht ausgesprochen hat
- Lass deine Kunden an deinem Netzwerk partizipieren
- Tune Gutes und sprich darüber
Ich hoffe, dir haben meine Gedanken und Anregungen zum Thema: „Verkaufen ohne zu Verkaufen“ gefallen. Solltest du weitere Fragen zu diesem Thema haben oder weitere Informationen zu meiner Arbeit benötigen kannst du dich gerne vollkommen unverbindlich bei mir melden.
Herzlichst
Bernd Klein