In Kürze
Wenn WOHLWOLLEN deinen Kunden gegenüber dein Hauptmotiv für berufliches Handeln ist, dann hast du bereits die wichtigste Grundvoraussetzung erfüllt.
Grundsätzlich sollten fundierte Kenntnisse ein Garant für eine hohe Beratungsqualität sein. Schließlich möchte sich dein Kunde sicher sein können, mit dir als Fachmann/-frau an seiner Seite einen Mehrwert zu erfahren.
Um komplexe Sachverhalte einfach und motivierend darstellen zu können, zählt neben Fachwissen eine gute RHETORIK als Werkzeug für eine gute Kommunikation zu den wichtigen Grundfähigkeiten im Vertrieb.
Soziale Kompetenz und dass man gerne mit und für Menschen arbeitet sollte dabei ebenso selbstverständlich sein, wie eine positive Grundeinstellung gegenüber seiner Arbeit und seinen Produkten.
Getreu dem Motto: „wer aufhört besser zu werden, hört auch auf gut zu sein“, solltest du grundsätzlich das Thema Weiterbildung als einen lebenslangen Prozess erkennen und für dich nutzen.
Achtung vor der „KENN ICH FALLE“. „Warum bekomme ich diese Information immer wieder gespiegelt? Welche Erkenntnisse habe ich bisher daraus gewonnen?
WOHLWOLLEN als Grundvoraussetzung für kundenorientiertes Handeln
Wenn du deine Hauptaufgabe darin siehst, für deine Kunden wirklich das Beste zu wollen, erfüllst du mit diesem guten Willen bereits die wichtigste Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Indem du deinen Kunden ehrliches Interesse an deren Problemen und Wünschen entgegenbringst und diese auch wirklich nach besten Wissen und Gewissen löst und erfüllst, werden dir deine Kunden mit einer Haltung der Offenheit begegnen.
Es wird ein Gesprächsklima entstehen, bei dem sich beide Seiten wohlfühlen und letztendlich wird es im Verlaufe des Gesprächs nicht mehr darum gehen, ob der Kunde bei dir kauft, sondern darum, wann, was, und wie viel er bei dir kaufen wird. Diese Form der Dankbarkeit wird dich auch in deinem Selfmarketing aktiv und passiv unterstützen.
FACHWISSEN als Garant für eine hohe Beratungsqualität
Wenn es um die Frage geht, wie viel Fachwissen erforderlich ist, um verkäuferisch erfolgreich zu sein, hört man sehr oft den Satz: „So viel wie nötig und so wenig wie möglich.“ Grundsätzlich solltest du als Berater über grundlegende und umfassende Kenntnisse verfügen, welche dich deutlich vom Markt unterscheiden und dich als absoluten Experten auf deinem Gebiet auszeichnen. Dazu gehören nicht nur exzellentes Fachwissen über die eigenen Produkte, sondern auch fundierte Marktkenntnisse.
Wie viel du davon in deinen Verkaufsgesprächen anwendest, liegt in erster Linie am Anspruch deiner Kunden und an deinem Produkt. Durch das Internet haben es Menschen heutzutage wesentlich leichter, sich vorab zu bestimmten Produkten und Marktsituationen Informationen zu beschaffen. Genau darauf solltest du vorbereitet sein, damit deine Kunden durch deine fachmännische Beratung und damit schlussendlich durch deine Person, einen deutlichen Mehrwert erfahren. Schließlich führt ein gutes Fachwissen auch bei dir selbst zu absoluter Sicherheit und gibt dir ein gutes Gefühl, was dir wiederum gestattet, deine ganze Aufmerksamkeit deinen Kunden zu widmen.
RHETORIK als Werkzeug für eine gute Kommunikation
Getreu dem Motto; „Wie sag ich`s meinem Kunden?“, solltest du dein Handwerkszeug wie aus dem Stegreif beherrschen. Denn schließlich heißt es nicht umsonst:
„Das Wort ist das wichtigste Handwerkszeug des Verkäufers.“
Du solltest dabei in der Lage sein, komplexe Sachverhalte einfach, bildhaft, logisch und motivierend darzustellen, so dass der Kunde die Lösung seines Problems oder die Erfüllung seines Wunsches sofort für sich erkennen kann. Weiterhin sollte deine Fähigkeit aktiv zuzuhören gut ausgebildete sein. Lass deine Kunden ausreden und stelle höchstens ein paar Verständnisfragen. Fasse anschließend das Gehörte mit deinen eigenen Worten zusammen und frage den Kunden ob du ihn richtig verstanden hast. Damit schaffst du Klarheit und gleichzeitig kann sich dein Gegenüber im Gespräch wohlfühlen, da mögliche „Missverständnisse“ nicht von seiner Seite aus entstanden sind. Nenne zu Beginn und auch zwischendurch immer mal wieder seinen Namen. Jeder hört gerne seinen Namen.
Bei aller Technik solltest du jedoch eines stets beachten, eine gute Rhetorik eignet sich nur so lange als ein geeignetes Werkzeug, so lange diese nicht als Technik erkannt wird. Achte deshalb darauf, dass deine Sprache immer von einem ganz natürlichen Stil geprägt ist, das heißt, deine Fragen und Antworten sollten zu deinem ganz normalen und alltäglichen Sprachgebrauch gehören.
Welche Fähigkeiten verbergen sich dahinter?
- Soziale Kompetenz – oder anders ausgedrückt: „Wie gehe ich mit mir selbst, und mit anderen um? Wie gut sind meine empathischen Fähigkeiten, und wie weit lasse ich Selbstreflexion zu? Macht es mir Freude, mit Menschen und vor allem für Menschen zu arbeiten?
- Positive Einstellung – wie stark identifiziere ich mich mit meinem Produkt, meiner Dienstleistung und mit meiner Aufgabe? Bin ich authentisch und verfüge ich über eine positive Ausstrahlung, beziehungsweise entspricht mein eigenes Erscheinungsbild und Auftreten dem, wie ich auf andere Menschen wirken möchte?
- Wertschätzung – „Ertappe“ deine Kunden dabei, wenn diese gute Fragen stellen oder interessante Sichtweisen ins Gespräch einbringen und mach ehrliche und aufrichtige Komplimente. Lobe deine Kunden auch für Entscheidungen, die sie in der Vergangenheit getroffen haben, auch wenn diese nicht unmittelbar zu deinem eigenen Nutzen waren. Damit schaffen du eine Art „objektive Gesprächsatmosphäre“ auf Augenhöhe und vermittelst so eine hohe Wertschätzung.
- Vertrauenswürdigkeit und Beziehungskompetenz – wie gut gelingt es dir starke Beziehungen aufzubauen? Durch ehrliches Interesse an der Situation deines Kunden und durch mögliche Gemeinsamkeiten wirkst du sympathisch und gewinnst an Vertrauen. Indem du über dich selbst erzählst, wird auch dein Gegenüber ganz natürlich von sich und seiner Situation erzählen. Wichtig ist hier ein sensibles Vorgehen, achte dabei unbedingt darauf nicht zu persönlich zu werden.
- Beharrlichkeit – wie stark bist du bei Einwänden und Widerständen? Jeder, der im Vertrieb tätig ist, wird damit konfrontiert werden. Zunächst kommt es darauf an, dass du diese nicht persönlich nimmst, sonst schwächst du dein eigenes Selbstwertgefühl. Finde heraus, ob es sich um einen echten Einwand oder um einen sogenannten Scheineinwand handelt. Begegne diesen mit einer guten Einwandbehandlung sowie Argumenten, bei denen der Kunde seinen Nutzen erkennt.
- Humor zu zeigen – das heißt, Dinge auch einmal heiter und gelassen sehen zu können, vielleicht sogar einmal über sich selbst lachen zu können, das macht nicht nur menschlich sondern wirkt meist auch sehr sympathisch.
Warum ist regelmäßiges Training so wichtig?
Immer wenn ich während meiner langjährigen Tätigkeit als Trainer und Führungskraft Verkäufern/innen begegnet bin, welche gerade einmal nicht so erfolgreich waren, lag das selten an deren Wissen, sondern meist am aktuellen „Trainingsstand“. Deshalb solltest du zu jeder Phase deines Verkaufsgesprächs deine Fragen und Argumente nicht nur kennen, sondern auch jederzeit einsetzen können. Nutze den großen Vorteil, dass du die meisten Argumente und Einwände deiner Kunden bereits schon kennst. Somit kannst du dich mit einer guten Rhetorik zum Beispiel beim Thema Einwandbehandlung voll und ganz auf deinen Kunden konzentrieren. Das ist wie beim Autofahren, indem du intuitiv, gleichzeitig die richtigen Pedale bedienst, Schaltest und Lenkst, kannst du dich mit deiner gesamten Aufmerksamkeit auf den Straßenverkehr konzentrieren.
Es entsteht ein Automatismus, ja es geht wie von selbst ohne darüber nachzudenken und ohne dass es mechanisch oder auswendig gelernt wirkt. Im Gegenteil, dein Gegenüber spürt das und wird deine gesamte Aufmerksamkeit zu schätzen wissen. Schließlich ist Wissen gut, aber nur die versierte Anwendung führt zum Erfolg.
Getreu dem Motto: „Wer aufhört besser zu werden hört auch auf gut zu sein“ solltest du Weiterbildung als einen lebenslangen Prozess ansehen und nutzen. Ob du das Internet für kurze Recherchen nutzt, dir es zur Gewohnheit machst jeden Monat ein neues Buch zu lesen, oder dich einfach mit erfolgreichen Kollegen austauschst, die Möglichkeiten dazu sind heutzutage schier unbegrenzt. Und wenn du dich einmal etwas ganz besonderes gönnen möchtest, dann besuche ein interessantes Seminar, vielleicht sogar in Verbindung mit einem Kurzurlaub für Körper Geist und Seele.
Achtung vor der „KENN ICH FALLE“
Du hast mit Sicherheit auch schon einmal nach einer Frage zu einem bestimmten Thema eine Antwort bekommen, bei welcher dir die darin enthaltene Information schon bekannt war? Und wie oft hast du darauf geantwortet; „Das kenne ich schon“.
Ohne groß darüber nachzudenken übergehen wir dann die Antwort und suchen nach neuen Antworten, neuen Lösungen und nach neuem Wissen. Spätestens dann, wenn du zu einem bestimmten Thema wiederholt die gleichen Antworten bekommst, solltest du dich vielleicht lieber fragen, warum bekomme ich diese Information immer wieder gespiegelt? Welche Erkenntnisse habe ich bisher damit gewonnen? Oder habe ich diese Lösungsmöglichkeit bisher nicht in Betracht gezogen, weil sie zu anstrengend oder unangenehm war?
Bitte verstehe mich nicht falsch, natürlich müssen wir nach neuen Möglichkeiten und Lösungen suchen, wenn wir mit unseren alten „Weisheiten“ nicht zum Ziel gelangen. Aber überprüfe künftig deine Alternativen nicht nach dem, wie charmant eine Möglichkeit auf den ersten Blick erscheint, sondern entscheide ganz objektiv danach, wie wirkungsvoll dir diese Lösung auf deinem Weg zum Ziel erscheint. Damit ersparst du dir unter Umständen so manchen Umweg auf dem Weg zu deinem Ziel. Also, künftig heißt es „Achtung“ vor der „Kenn Ich Falle“.
Die KENN – ICH – FALLE
Das kenne ich schon, doch warum begegnet es mir wieder?
Ich hoffe, dir haben meine Gedanken und Anregungen zum Thema: „Welche Fähigkeiten im Vertrieb sind heute besonders gefragt?“ gefallen. Solltest du weitere Fragen zu diesem Thema haben oder weitere Informationen zu meiner Arbeit benötigen kannst du dich gerne vollkommen unverbindlich bei mir melden.
Herzlichst
Bernd Klein