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Welche Fähigkeiten im Vertrieb sind heute besonders gefragt?

In Kürze

Wenn WOHLWOLLEN Ihren Kunden gegenüber Ihr Hauptmotiv für berufliches Handeln ist, dann haben Sie bereits die wichtigste Grundvoraussetzung erfüllt.

Grundsätzlich sollten fundierte Kenntnisse ein Garant für eine hohe Beratungsqualität sein. Schließlich möchte sich Ihr Kunde sicher sein können, mit Ihnen als Fachmann/-frau an seiner Seite einen Mehrwert zu erfahren.

Um komplexe Sachverhalte einfach und motivierend darstellen zu können, zählt neben Fachwissen eine gute RHETORIK als Werkzeug für eine gute Kommunikation zu den wichtigen Grundfähigkeiten im Vertrieb.

Soziale Kompetenz und dass man gerne mit und für Menschen arbeitet sollte dabei ebenso selbstverständlich sein, wie eine positive Grundeinstellung gegenüber seiner Arbeit und seinen Produkten.

Getreu dem Motto: „wer aufhört besser zu werden, hört auch auf gut zu sein“, sollten Sie grundsätzlich das Thema Weiterbildung als einen lebenslangen Prozess erkennen und für sich nutzen.

Achtung vor der „KENN ICH FALLE“. „Warum bekomme ich diese Information immer wieder gespiegelt? Welche Erkenntnisse habe ich bisher daraus gewonnen?

WOHLWOLLEN als Grundvoraussetzung für kundenorientiertes Handeln

Wenn Sie Ihre Hauptaufgabe darin sehen, für Ihre Kunden wirklich das Beste zu wollen, erfüllen Sie mit diesem guten Willen bereits die wichtigste Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Indem Sie Ihren Kunden ehrliches Interesse an deren Problemen und Wünschen entgegenbringen und diese auch wirklich nach besten Wissen und Gewissen lösen und erfüllen, werden Ihnen Ihre Kunden mit einer Haltung der Offenheit begegnen. Es wird ein Gesprächsklima entstehen, bei dem sich beide Seiten wohlfühlen und letztendlich wird es im Verlaufe des Gesprächs nicht mehr darum gehen, ob der Kunde bei Ihnen kauft, sondern darum, wann, was, und wie viel er bei Ihnen kaufen wird. Diese Form der Dankbarkeit wird Sie auch in Ihrem Selfmarketing aktiv und passiv unterstützen.

FACHWISSEN als Garant für eine hohe Beratungsqualität

Wenn es um die Frage geht, wie viel Fachwissen erforderlich ist, um verkäuferisch erfolgreich zu sein, hört man sehr oft den Satz: „So viel wie nötig und so wenig wie möglich.“ Grundsätzlich sollten Sie als Berater über grundlegende und umfassende Kenntnisse verfügen, welche Sie deutlich vom Markt unterscheiden und Sie als absoluten Experten auf Ihrem Gebiet auszeichnen. Dazu gehören nicht nur exzellentes Fachwissen über die eigenen Produkte, sondern auch fundierte Marktkenntnisse.

Wie viel Sie davon in Ihren Verkaufsgesprächen anwenden, liegt in erster Linie am Anspruch Ihrer Kunden und an Ihrem Produkt. Durch das Internet haben es Menschen heutzutage wesentlich leichter, sich vorab zu bestimmten Produkten und Marktsituationen Informationen zu beschaffen. Genau darauf sollten Sie vorbereitet sein, damit Ihre Kunden durch Ihre fachmännische Beratung und damit schlussendlich durch Ihre Person, einen deutlichen Mehrwert erfahren. Schließlich führt ein gutes Fachwissen auch bei Ihnen selbst zu absoluter Sicherheit und gibt Ihnen ein gutes Gefühl, was Ihnen wiederum gestattet, Ihre ganze Aufmerksamkeit Ihren Kunden zu widmen.

RHETORIK als Werkzeug für eine gute Kommunikation

Getreu dem Motto; „Wie sag ich`s meinem Kunden?“, sollten Sie Ihr Handwerkszeug wie aus dem Stegreif beherrschen. Denn schließlich heißt es nicht umsonst:

„Das Wort ist das wichtigste Handwerkszeug des Verkäufers.“

Sie sollten dabei in der Lage sein, komplexe Sachverhalte einfach, bildhaft, logisch und motivierend darzustellen, so dass der Kunde die Lösung seines Problems oder die Erfüllung seines Wunsches sofort für sich erkennen kann. Weiterhin sollte Ihre Fähigkeit aktiv zuzuhören gut ausgebildete sein. Lassen Sie Ihre Kunden ausreden und stellen Sie höchstens ein paar Verständnisfragen. Fassen Sie anschließend das Gehörte mit Ihren eigenen Worten zusammen und fragen Sie den Kunden ob Sie ihn richtig verstanden haben. Damit schaffen Sie Klarheit und gleichzeitig kann sich Ihr Gegenüber im Gespräch wohlfühlen, da mögliche „Missverständnisse“ nicht von seiner Seite aus entstanden sind. Nennen Sie zu Beginn und auch zwischendurch immer mal wieder seinen Namen. Jeder hört gerne seinen Namen.

Bei aller Technik sollten Sie jedoch eines stets beachten, eine gute Rhetorik eignet sich nur so lange als ein geeignetes Werkzeug, so lange diese nicht als Technik erkannt wird. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Sprache immer von einem ganz natürlichen Stil geprägt ist, das heißt, Ihre Fragen und Antworten sollten zu ihrem ganz normalen und alltäglichen Sprachgebrauch gehören.

Welche Fähigkeiten verbergen sich dahinter?

  • Soziale Kompetenz – oder anders ausgedrückt: „Wie gehe ich mit mir selbst, und mit anderen um? Wie gut sind meine empathischen Fähigkeiten, und wie weit lasse ich Selbstreflexion zu? Macht es mir Freude, mit Menschen und vor allem für Menschen zu arbeiten?
  • Positive Einstellung – wie stark identifiziere ich mich mit meinem Produkt, meiner Dienstleistung und mit meiner Aufgabe? Bin ich authentisch und verfüge ich über eine positive Ausstrahlung, beziehungsweise entspricht mein eigenes Erscheinungsbild und Auftreten dem, wie ich auf andere Menschen wirken möchte?
  • Wertschätzung – „Ertappen“ Sie Ihre Kunden dabei, wenn diese gute Fragen stellen oder interessante Sichtweisen ins Gespräch einbringen und machen Sie ehrliche und aufrichtige Komplimente. Loben Sie Ihre Kunden auch für Entscheidungen, die sie in der Vergangenheit getroffen haben, auch wenn diese nicht unmittelbar zu Ihrem eigenen Nutzen waren. Damit schaffen sie eine Art „objektive Gesprächsatmosphäre“ auf Augenhöhe und vermitteln so eine hohe Wertschätzung.
  • Vertrauenswürdigkeit und Beziehungskompetenz – wie gut gelingt es Ihnen starke Beziehungen aufzubauen? Durch ehrliches Interesse an der Situation Ihres Kunden und durch mögliche Gemeinsamkeiten wirken Sie sympathisch und gewinnen an Vertrauen. Indem Sie über sich selbst erzählen, wird auch Ihr Gegenüber ganz natürlich von sich und seiner Situation erzählen. Wichtig ist hier ein sensibles Vorgehen, achten Sie dabei unbedingt darauf nicht zu persönlich zu werden.
  • Beharrlichkeit – wie stark sind Sie bei Einwänden und Widerständen? Jeder, der im Vertrieb tätig ist, wird damit konfrontiert werden. Zunächst kommt es darauf an, dass Sie diese nicht persönlich nehmen, sonst schwächen Sie Ihr eigenes Selbstwertgefühl. Finden Sie heraus, ob es sich um einen echten Einwand oder um einen sogenannten Scheineinwand handelt. Begegnen Sie diesen mit einer guten Einwandbehandlung sowie Argumenten, bei denen der Kunde seinen Nutzen erkennt.
  • Humor zu zeigen – das heißt Dinge auch einmal heiter und gelassen sehen zu können, vielleicht sogar einmal über sich selbst lachen zu können, das macht nicht nur menschlich sondern wirkt meist auch sehr sympathisch.

Warum ist regelmäßiges Training so wichtig?

Immer wenn ich während meiner langjährigen Tätigkeit als Trainer und Führungskraft Verkäufern/innen begegnet bin, welche gerade einmal nicht so erfolgreich waren, lag das selten an deren Wissen, sondern meist am aktuellenTrainingsstand“. Deshalb sollten Sie zu jeder Phase Ihres Verkaufsgesprächs Ihre Fragen und Argumente nicht nur kennen, sondern auch jederzeit einsetzen können. Nutzen Sie den großen Vorteil, dass Sie die meisten Argumente und Einwände Ihrer Kunden bereits schon kennen. Somit können Sie sich mit einer guten Rhetorik zum Beispiel beim Thema Einwandbehandlung voll und ganz auf Ihren Kunden konzentrieren. Das ist wie beim Autofahren, indem Sie intuitiv, gleichzeitig die richtigen Pedale bedienen, Schalten und Lenken, können sie sich mit Ihrer gesamten Aufmerksamkeit auf den Straßenverkehr konzentrieren.

Es entsteht ein Automatismus, ja es geht wie von selbst ohne darüber nachzudenken und ohne dass es mechanisch oder auswendig gelernt wirkt. Im Gegenteil, Ihr Gegenüber spürt das und wird Ihre gesamte Aufmerksamkeit zu schätzen wissen. Schließlich ist Wissen gut, aber nur die versierte Anwendung führt zum Erfolg.

Getreu dem Motto: „Wer aufhört besser zu werden hört auch auf gut zu sein“ sollten Sie Weiterbildung als einen lebenslangen Prozess ansehen und nutzen. Ob Sie das Internet für kurze Recherchen nutzen, sich es zur Gewohnheit machen jeden Monat ein neues Buch zu lesen, oder sich einfach mit erfolgreichen Kollegen austauschen, die Möglichkeiten dazu sind heutzutage schier unbegrenzt. Und wenn Sie sich einmal etwas ganz besonderes gönnen möchten, dann besuchen Sie ein interessantes Seminar, vielleicht sogar in Verbindung mit einem Kurzurlaub für Körper Geist und Seele.

Achtung vor der „KENN ICH FALLE“

Sie haben mit Sicherheit auch schon einmal nach einer Frage zu einem bestimmten Thema eine Antwort bekommen, bei welcher Ihnen die darin enthaltene Information schon bekannt war? Und wie oft haben Sie darauf geantwortet; „Das kenne ich schon“.

Ohne groß darüber nachzudenken übergehen wir dann die Antwort und suchen nach neuen Antworten, neuen Lösungen und nach neuem Wissen. Spätestens dann, wenn Sie zu einem bestimmten Thema wiederholt die gleichen Antworten bekommen, sollten Sie sich vielleicht lieber fragen, warum bekomme ich diese Information immer wieder gespiegelt? Welche Erkenntnisse habe ich bisher damit gewonnen? Oder habe ich diese Lösungsmöglichkeit bisher nicht in Betracht gezogen, weil sie zu anstrengend oder unangenehm war?

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch, natürlich müssen wir nach neuen Möglichkeiten und Lösungen suchen, wenn wir mit unseren alten „Weisheiten“ nicht zum Ziel gelangen. Aber überprüfen Sie künftig Ihre Alternativen nicht nach dem, wie charmant eine Möglichkeit auf den ersten Blick erscheint, sondern entscheiden Sie ganz objektiv danach, wie wirkungsvoll Ihnen diese Lösung auf Ihrem Weg zum Ziel erscheint. Damit ersparen Sie sich unter Umständen so manchen Umweg auf dem Weg zu Ihrem Ziel. Also, künftig heißt es „Achtung“ vor der „Kenn Ich Falle“.

Die KENN – ICH – FALLE


Das kenne ich schon, doch warum begegnet es mir wieder?

Ich hoffe Ihnen haben meine Gedanken und Anregungen zum Thema: „Welche Fähigkeiten im Vertrieb sind heute besonders gefragt?“ gefallen. Sollten Sie weitere Fragen zu diesem Thema haben oder weitere Informationen zu meiner Arbeit benötigen können Sie sich gerne vollkommen unverbindlich bei mir melden.

Viele Grüße
Ihr Bernd Klein

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