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Verkaufen ohne zu Verkaufen

In Kürze

Sobald Sie eine Dienstleitung anbieten, die die Menschen brauchen oder zumindest gerne in Anspruch nehmen möchten, werden diese ganz von „alleine“ auf Sie zukommen und Sie machen sie sich so „unentbehrlich“

Sind Sie für Ihre Kunden nur ein Berater, oder schon ein Vertrauter? Dann haben Ihre Kunden sicher schon erkannt, dass Sie Ihre wahre Aufgabe als Berater darin sehen, den Menschen wirklich helfen zu wollen.

Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, desto leichter können Sie ihnen eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren.

Wissen Sie wo Ihrem Kunden der Schuh drückt? Dann sollten Sie bevor Sie ihm eine Lösung präsentieren sicher stellen, dass ihm auch die Konsequenzen seiner Entscheidung bewusst sind.

Pflegen Sie ein gutes Selfmarketing, schließlich sind wir alle für einen guten Tipp dankbar. Dann werden Menschen mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Sie zukommen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereitwillig empfangen.

Wie kommen die Kunden zu Ihnen?

Viele Verkäufer träumen davon, dass die Kunden eines Tages von selbst zu ihnen kommen und etwas kaufen möchten. Auch ich hatte als junger Verkäufer solche Gedanken, konnte mir damals aber nur schwer vorstellen, wie das funktionieren soll. Nach über 30 Jahren Erfahrung im Bereich Führung im Vertrieb weiß ich jetzt, dass man eigentlich nur ganz einfachen Gesetzen folgen muss, damit es funktioniert.

„Sie brauchen nur etwas, was viele Menschen gerne haben möchten.“

Ein Produkt, eine Dienstleistung oder Ihre ganz persönliche Art. Etwas, worauf keiner verzichten möchte. Dann werden die Menschen zu Ihnen kommen, weil nur Sie ganz allein dieses Produkt oder diese Dienstleitung bieten können.

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Menschen helfen zu wollen

Wenn Ihre Kunden merken, dass Sie wirklich an der Erfüllung ihrer Wünsche und an der Lösung ihrer Probleme interessiert sind, werden diese Ihnen ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken. Wenn Sie gleichzeitig und sympathisch Ihre Kompetenzen zum Nutzen Ihrer Kunden einsetzen, gewinnen Sie mehr und mehr deren Vertrauen. Ihre Kunden werden spüren, dass Sie sie wirklich verstehen wollen und es entsteht eine Atmosphäre, in der sich alle wohlfühlen. Dann werden Ihre Ihnen ganz offen mit ihren Wünschen und auch ihren Problemen gegenübertreten.

„Der Kunde selbst wird mit Ihrer Unterstützung nach Lösungen suchen.“

Dabei werden Sie feststellen, dass der Kunde mit Ihrer Unterstützung von sich selbst aus nach Lösungen suchen wird und diese für sich nutzen will. Ihre Meinung und Ihr Rat wird geschätzt und Ihre Kunden werden versuchen Ihr Know-How und Ihr Netzwerk auch in privaten Angelegenheiten zu nutzen. Man schätzt Sie und Sie werden zu einem Vertrauten, zu einem persönlichen Berater über den geschäftlichen Bereich hinaus.

Wie gelingt es Ihnen am besten, Ihre Kunden wirklich zu verstehen?

Zunächst gilt es herauszufinden, was Ihr Kunde wirklich will. Je nachdem, ob er schon konkret weiß was er will, oder ob er sich seiner Situation noch unsicher ist, sollten Sie Ihre Vorgehensweise entsprechend wählen.

„Viele sprechen hier auch von einem Kauf- oder Verkaufsprozess.“

In diesem Fall sind Fragen zu seiner aktuellen Situation und seinem damit verbundenen Zufriedenheitsgrad ein gutes Werkzeug um seine Situation zu verstehen.
Weiterhin ist darauf zu achten, worauf der Kunde neben dem eigentlichen Produkt noch besonderen Wert legt. Wie ist sein allgemeines Verständnis zum Thema
Beratung und Service? Was mag er besonders und und was möchte er in jedem Fall vermeiden?

Wo drückt Ihrem Kunden „der Schuh“?

Nachdem Sie nun wissen, in welcher Welt der Kunde lebt, kommt es nun darauf an, die wahren Wünsche oder Probleme Ihrer Kunden in Bezug auf Ihr Produkt kennen zu lernen. Dabei reicht es nicht aus, dass der Kunde sein Problem erkannt oder seinen Wunsch formuliert hat, sondern dass ihm die Folgen seiner Entscheidung oder Nichtentscheidung bewusst werden.

„Denn keine Entscheidung ist auch eine Entscheidung.“

Das heißt: Mit welcher Konsequenz möchte der Kunde künftig leben? Oder, besser gesagt, ist ihm bewusst, welche Folgen seine aktuelle Entscheidung für sein künftiges Leben hat? Erst danach, wenn sich der Kunde entscheiden hat, seine Situation zu verbessern, sollte entsprechend seiner Wünsche und Ziele eine maßgeschneiderte Lösung präsentiert werden.

Pflegen Sie ein gutes Empfehlungsmarketing

Wie denken Sie über das Thema Weiterempfehlung? Denken Sie, dass es schwierig ist empfohlen zu werden, oder ist es für Sie selbstverständlich, dass Ihre gute Leistung gerne weiterempfohlen wird? Es ist sehr wichtig, wie Sie selbst über das Thema denken und sprechen. Schließlich denken und sprechen Sie bei diesem Thema gleichzeitig über den Wert Ihrer eigenen Arbeit.

„So wie Sie über Ihre Arbeit denken, bestimmen Sie gleichzeitig Ihre Haltung, Ihre Ausstrahlung und Ihre Art darüber zu kommunizieren.“

Erstaunlicherweise sind wir alle dankbar, wen wir zu bestimmten Themen einen guten Tipp bekommen, welcher uns beispielsweise bei einem Problem weiterhilft. Also, machen Sie es Ihren Kunden durch die oben beschriebene Vorgehensweise leicht Sie weiter zu empfehlen. Schließlich werden zufriedene Kunden gerne anderen Menschen in ihrem privaten oder beruflichen Umfeld durch Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt oder Ihr Netzwerk weiterhelfen. Und diese Menschen wiederum werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit kontaktieren.

Anbei ein paar Tipps wie Sie sich „unentbehrlich“ machen

  • Schaffen Sie ein Klima, in dem sich Ihre Kunden wohlfühlen
  • Gestatten Sie Ihrem Kunden jederzeit „Nein“ zu sagen
  • Erkennen, erzeugen und wecken Sie den Bedarf nach Ihrer Leistung
  • Sind Sie der Beste auf Ihrem Gebiet und entwickeln Sie sich täglich ein bisschen weiter
  • Sind Sie dankbar und lassen Sie Ihr Umfeld diese Dankbarkeit spüren
  • Lernen Sie Wünsche Ihrer Kunden wahrzunehmen, auch wenn er diese nicht ausgesprochen hat
  • Lassen Sie Ihren Kunden an Ihrem Netzwerk partizipieren
  • Tun Sie Gutes und sprechen Sie darüber

Ich hoffe Ihnen haben meine Gedanken und Anregungen zum Thema: „Verkaufen ohne zu Verkaufen“ gefallen. Sollten Sie weitere Fragen zu diesem Thema haben oder weitere Informationen zu meiner Arbeit benötigen können Sie sich gerne vollkommen unverbindlich bei mir melden.

Viele Grüße
Ihr Bernd Klein

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